Autor: Aneta Daněk
První velký zákazník může startupu přinést víc než příjmy. Můžete získat cennou referenci, snáz oslovíte další zákazníky a ukážete, že váš produkt obstojí i u velkých společností. Pak ale přijde smlouva. A s ní požadavky, které nemusí odpovídat velikosti ani možnostem vašeho startupu.
Před podpisem si proto ověřte hlavně rozsah odpovědnosti, pojistné krytí a to, zda dokážete smluvní závazky skutečně splnit. Revize smluv s velkými zákazníky by měla propojit právní posouzení s tím, jak váš byznys funguje v praxi.
Největší zákazník vám má pomoct růst. Je proto důležité vědět, jaká rizika spolu s obchodem přijímáte.
Rozhodující je, za co podle smlouvy odpovídáte, jak vysoké mohou být případné nároky a zda je váš startup dokáže zvládnout. Pozornost věnujte zejména limitům odpovědnosti, ustanovením označeným jako indemnities a požadovanému pojištění.
Zjistěte především, kde smlouva vaši odpovědnost omezuje a kde ji naopak nechává bez limitu. Samotná existence limitu ještě neříká, jak velké riziko přijímáte. Důležité je také to, na které povinnosti a nároky se vztahuje a jaké má výjimky.
Při revizi smlouvy si položte praktickou otázku: Kolik nás může stát, pokud se něco zásadně pokazí?
Ustanovení označená jako indemnities mohou znamenat závazek uhradit určité ztráty, náklady nebo nároky. Jejich konkrétní rozsah a právní účinky závisejí na znění smlouvy a rozhodném právu.
Příliš široce formulované indemnities mohou výrazně zvýšit finanční riziko obchodu. Zkontrolujte proto, co přesně máte hradit, za jakých podmínek a zda se na tyto závazky vztahují sjednané limity odpovědnosti. Posuzujte je společně s ostatními podmínkami, které rozdělují rizika mezi vás a zákazníka.
Ověřte, jaké pojištění zákazník požaduje a zda vaše stávající pojištění kryje rizika spojená se závazky, které ve smlouvě přijímáte. Požadavky smlouvy a skutečný rozsah pojistného krytí by měly dávat smysl společně.
Zároveň si ověřte i krytí smluvních pokut, závazků z indemnities a odpovědnosti převzaté nad rámec zákona. Tyto povinnosti mohou podléhat výlukám z pojištění. Pojistný limit sám o sobě neomezuje vaši odpovědnost vůči zákazníkovi.
Nestačí tedy vědět, že pojištění máte. Potřebujete také rozumět tomu, zda a v jakém rozsahu může pokrýt finanční dopady případného problému.
Smluvní závazky musí odpovídat tomu, co zvládnou vaše technologie, tým a interní procesy. Stejně důležité je, zda je podporují vaši dodavatelé a další případní zpracovatelé osobních údajů.
Právní kontrola je proto jen část přípravy. Před podpisem potřebujete ověřit také praktickou proveditelnost jednotlivých požadavků.
Prověřte, zda vaše technické řešení a interní postupy umožňují splnit bezpečnostní požadavky zákazníka.
To, co ve smlouvě slíbíte v oblasti kybernetické bezpečnosti, musí odpovídat tomu, co vaše společnost skutečně dokáže zajistit. Zapojte proto do kontroly lidi, kteří mají technologie a bezpečnost na starosti.
SLA neboli service level agreement upravuje sjednanou úroveň poskytovaných služeb. Zkontrolujte, jaké parametry a další závazky zákazník požaduje a zda je váš tým dokáže v praxi dodržovat.
U smluv pro SaaS je důležité propojit kontrolu SLA s reálnými možnostmi produktu, provozu a zákaznické podpory. Smluvní příslib musí mít oporu v tom, jak službu skutečně poskytujete.
Ověřte, zda služby a smluvní podmínky vašich dodavatelů, včetně případných dalších zpracovatelů osobních údajů podporují povinnosti, které přijímáte vůči zákazníkovi.
Pokud splnění určitého závazku závisí na někom dalším, potřebujete vědět, zda vám jeho podmínky umožní tento závazek dodržet. Slib zákazníkovi musí odpovídat fungování celého dodavatelského řetězce.
Před podpisem si proto vedle otázky „Můžeme to podepsat?“ položte i druhou: „Dokážeme skutečně splnit všechno, co slibujeme?“
Prioritu dejte rizikům, která mohou zásadně ovlivnit vaše podnikání. Vyjednávání s velkým zákazníkem nevyžaduje odmítnout každý požadavek. Potřebujete ale poznat, kde je rozdělení rizik nepřiměřené a které závazky mohou být pro váš startup příliš náročné.
U jednotlivých požadavků zvažte jejich možný finanční dopad i to, co bude jejich plnění znamenat pro tým a provoz. Podle toho určete, kterým bodům věnovat největší pozornost.
Cílem je rozumět podmínkám, které přijímáte, a jejich důsledkům pro váš byznys.
Než smlouvu podepíšete, odpovězte si na pět otázek:
Jasné odpovědi vám pomohou posoudit obchod jako celek: jeho přínos i rizika, která s ním přicházejí.
Velký zákazník může váš startup výrazně posunout. Před podpisem si ale potřebujete ujasnit rozsah odpovědnosti, ověřit proveditelnost závazků a zaměřit vyjednávání na podmínky s největším dopadem na vaše podnikání.