Jak si vybrat správného investora pro váš fundraising

Autor: Ondřej Stříbný

Má smysl mluvit s každým investorem, který projeví zájem? Spíš ne. Ve fundraisingu nejde jen o to získat kapitál. Jde o to získat ho od lidí, kteří vašemu startupu opravdu sedí. To, od koho peníze dostanete, ovlivní další kola, důležitá rozhodnutí i to, jak se firmě bude fungovat ve chvíli, kdy věci nepůjdou podle plánu.

Co se dozvíte

• proč je investor fit stejně důležitý jako samotná investice
• podle čeho poznáte, jaký investor je pro váš startup ten pravý
• proč fundraising funguje jako sales process
• jak si rozdělit investor list a neztrácet čas tam, kde není reálný fit

Co potřebujete mít připravené

Než začnete investory oslovovat, potřebujete mít jasno v tom, koho vlastně hledáte. Ne každý investor, který investuje do startupů, bude správný i pro ten váš. Rozhoduje fáze firmy, trh, velikost ticketu, styl spolupráce i to, co investor přináší kromě kapitálu.

Když si tohle nesrovnáte dopředu, snadno skončíte u schůzek, které vypadají slibně, ale nikam nevedou.

Jak to funguje v praxi

Ideální investor

Dobrý investor vám dává prostor firmu stavět. Netlačí vás do zbytečných změn příliš brzy a nesnaží se řídit startup za vás. Vyplatí se proto hledat investory, kteří rozumí vaší vizi, chápou váš trh a umí přinést něco navíc i po investici.

V praxi to obvykle znamená tři věci. Investor by měl:

• věřit tomu, kam váš startup míří
• rozumět segmentu, ve kterém působíte
• přinášet hodnotu i mimo samotný kapitál

To může být relevantní zkušenost, užitečné kontakty nebo přístup k dalším investorům, partnerům a budoucím hires. Nejdříve se podívejte na startupy podobné tomu vašemu a zjistěte, kdo do nich investoval. Právě tam často najdete nejrelevantnější shortlist.

Fundraising jako sales process

Fundraising funguje nejlépe ve chvíli, kdy k němu přistoupíte jako k sales procesu. Nejde o to oslovit co nejvíc investorů, ale postupovat systematicky a soustředit se na ty, kteří pro váš startup opravdu dávají smysl.

V praxi se vyplatí držet čtyři jednoduché kroky:

#1 Prověřte si investory
Zjistěte, v jaké fázi investují, jaký mají ticket size, na jaké trhy se zaměřují a jak fungují po investici.

#2 Pracujte s intros
Warm intro má větší váhu než cold outreach, takže dává smysl zapojit founder komunitu, LinkedIn i vlastní síť kontaktů.

#3 Mluvte s portfolio founders
Právě tam často nejrychleji zjistíte, jak investor komunikuje, jak se chová ve složitějších chvílích a jestli je dobrým partnerem i tehdy, když věci nejdou podle plánu.

#4 Rozdělte si investor list podle priorit
Investoři s nejvyšší prioritou mají nejlepší fit a dává smysl oslovit je jako poslední. B investoři jsou silná alternativa. C investoři se hodí pro první konverzace, feedback a vyladění pitche.

Co si pohlídat

Ve fundraisingu je snadné zaměnit aktivitu za progres. Hodně schůzek ještě neznamená, že jdete správným směrem. Důležité je, jestli mluvíte s investory, kteří vašemu startupu opravdu sedí.

Nespěchejte ani do exkluzivity. To, jak investor funguje, často poznáte dřív, než se začne mluvit o term sheetu. Sledujte, jak komunikuje, jak rychle reaguje a jaké otázky pokládá. Red flags se většinou ukážou dřív, než přijde konkrétní nabídka.

Jak to souvisí s další fází investice

Výběr investora nekončí podpisem. To, koho pustíte ke stolu, se propíše do dalších kol, due diligence, Series A i toho, co přijde dál. Správný investor vám může otevřít dveře, zjednodušit další kroky a pomoct i v dalších fázích růstu. Špatný investor naopak přinese zbytečné tření, zkomplikuje rozhodování a někdy odradí i další zájemce.

Výběr investora proto není jen další krok ve fundraisingu. Je to rozhodnutí, které ovlivní celé další fungování firmy.

Nejčastější otázky z praxe

Jak poznat správného investora pro startup?

Správný investor rozumí fázi vašeho startupu, trhu i ambici. Vedle kapitálu přináší i zkušenost, kontakty a styl spolupráce, který vašemu startupu sedí.

Proč je fundraising sales process?

Protože i tady rozhoduje research, prioritizace a práce s pipeline. Nesnažíte se získat každého, snažíte se najít správný fit.

Má smysl oslovovat investory bez intro?

Ano, ale warm intro bývá výrazně silnější. Proto se vyplatí nejdřív pracovat s komunitou a kontakty, které už kolem sebe máte.

Na co se ptát portfolio founders?

Hlavně na to, jak investor komunikuje, jak se chová v těžších chvílích a jestli je po investici opravdu přínosný.

Jak si rozdělit investor list?

Nejčastěji funguje jednoduché rozdělení na A, B a C. A investoři mají nejlepší fit, B investoři jsou silná rezerva a C investoři se hodí pro první kola konverzací a feedback.

Shrnutí

Fundraising není jen o tom získat investici. Je o tom vybrat investora, který bude vašemu startupu sedět po stránce trhu, zkušenosti i spolupráce. Když si dobře nastavíte investor fit, uděláte poctivý research a budete fundraising řídit jako proces, ušetříte čas a zvýšíte šanci, že najdete správného partnera pro další růst.

Řešíte fundraising, investor list nebo další investice do startupu? Ozvěte se nám. Pomůžeme vám nastavit proces tak, aby dával smysl od prvního outreache až po další kolo.

‍