Rady na fundraising od našeho CEO Štefana Šuriny: Průvodce pro začínající foundery (část 1)

Autor: Štefan Šurina

Fundraising je důležitý krok pro každý startup. A když ho uděláte dobře, může to rozhodnout o tom, jak daleko se dostanete. Nejde jen o to získat peníze. Jde o to postavit firmu na solidním základě pro dlouhodobý růst.

Vědět, kdy a jak se přiblížit investorům, je klíčové hlavně pro ty, kteří to dělají poprvé. V první části vám náš CEO Štefan Šurina sdílí své zkušenosti z prvních kroků fundraisingu.

#1 Kdy je vůbec správný čas na fundraising?

Je to jednoduché: začněte s fundraisingem jen pokud jej opravdu potřebujete. Všechno se točí kolem načasování. Když máte ověřený problém a pár prvních zákazníků, dává fundraising smysl. Pokud se ještě sami orientujete v tom, co vlastně chcete dělat, často je lepší jet bez investorů a růst sami. Buďte k sobě upřímní, protože fundraising příliš brzy obvykle přináší víc problémů než řešení.

#2 Jaké konkrétně problémy tím máš na mysli?

Může to vytvořit zbytečný tlak od investorů. Možná si dáte příliš velký podíl equity příliš brzy, nebo si vezmeš peníze, když je ve skutečnosti nepotřebuješ. Klíčové je, aby byl čas správný. Pokud firma ještě není připravená, vede to k nerealistickým očekáváním a zpomaluje vás namísto zrychlení.

#3 Byla v tvé vlastní cestě zakladatele chvíle, kdy by bylo lépe nefundraisovat?

Když se na to dívám zpětně, byla doba, kdy jsme se nechali chytit tím tlakem. Všichni kolem nás fundraisovali, tak jsme si mysleli, že bychom měli taky. Pak jsme si uvědomili, že trh, na který jsme se zaměřili, není zdaleka tak urgentní, jak jsme si mysleli. Mohli jsme strávit víc času vývojem produktu s našimi vlastními zdroji, místo aby jsme hned běhali za investory. Pořád jsme si věci ujasňovali a ten čas jsme mohli využít na lepší pochopení problému a vybudování nějaké trakce dřív, než bychom se obrátili na investory.

#4 Mnoho zakladatelů váhá mezi tím, jít sami bez investorů, nebo hledat kapitál. Jaký je tvůj názor?

Zeptej se sebe: Čeho se dá dosáhnout bez peněz? Pokud si můžeš ověřit svou myšlenku a vybudovat první zákazníky bez externího financování, je to obrovská výhoda. Zůstaneš si sám pánem své firmy a až později půjdeš k investorům, budeš mít silnější pozici. Pokud ti ale tiká čas, třeba proto, že chceš předběhnout konkurenci, pak investice mohou urychlit věci. Všechno záleží na tom, co je pro tebe důležité.

#5 Když je trakce malá, ale potenciál trhu je obrovský, jak na to s investory?

Ukaž, jak velký je trh a co vidíš ty, co jiní nevidí. Vysvětli, proč je právě teď správný moment, a jak ti investice pomůže to rozpumpovat. Investoři rádi sází na potenciál, když vidí, že zakladatel má jasnou vizi a ví, jak ji udělat.

#6 Jakmile se rozhodneš, že je správný čas na fundraising, co by měla být tvá priorita číslo jedna?

Pitch deck. To je tvoje první příležitost srovnat si myšlenky a vykreslit příběh, který chceš investorům vzkazovat. Dobrý deck tě nutí pořádně si uvědomit, co nabízíš, v čem jsi jedinečný a na co by se měl investor zaměřit. Je to základ pro všechny další rozhovory.

#7 Jaká je tvoje rada na to, jak vytvořit pitch deck, který zaujme investory?

Drž to jednoduché a jasné. Odpověz si na tři věci: Jaký problém řešíš? Jaké máš řešení? Proč by mělo někoho zajímat? Používej vizuály a drž se věcí, co opravdu mají smysl. Nikdo nechce číst román. Přidej slide o svém týmu, aby věděli, s kým by pracovali. A pak to zkoušej, dokud je to úplně přirozené. Pro nás opravdu fungovala logika: problém, řešení, impact. Ne čtecí maratonů faktů.

#8 Jakmile je deck připravený, jak si vybrat, kterým investorům pitchnout?

Rozděl si investory do tří skupin:

A — Ideální fit pro tvůj trh a fázi.

B — Zajímavý, ale ne na první místě.

C — Všichni ostatní.

Začni se skupinou "C". Tam si vyzkoušíš pitch, posbíráš feedback a naučíš se, co funguje. Až pak půjdeš k "A", budeš připravený a bez chyb. Takhle se vyhnout zpackaným pokusům u těch správných investorů. Mimochodem, někdy překvapí někdo ze skupiny "C" a bude lepší fit, než jsi čekal.

#9 S jakým přístupem bys připravil sám sebe na rozhovor s investorem?

Zjednoduš si to: fundraising je prodej. Neprodáváš jen svoji vizi, přesvědčuješ investora, aby ti dal peníze (tj. koupil si část Tvé firmy). Měl by sis přečíst, na co se daný investor zaměřuje, tj. jestli se zajímá o trh, růst, nebo o tým. A tvůj pitch přizpůsobit. Ale stejně důležité jako hezký pitch je vztah. Musíte si porozumět.

#10 Když se setkáš s začínajícím zakladatelem, co je pro tebe nejdůležitější vědět?

Chceme vědět, jestli je schopný věci doopravdy udělat. Myšlenka se bude měnit, ale schopnost řešit problémy zůstane. Pokud máš zkušenosti v oboru nebo jsi už něco postavil, je to plus. Samozřejmě, když jsi na samém počátku, stačí vidět, že rozumíš problému a víš, jak ho řešit. Obzvlášť důležité: investoři sází na lidi, ne na nápady.

#11 Jak by měli zakladatelé mluvit o tom, jaký mají tým?

Řekněte, co vás dělá speciálním. Máte v týmu někoho, kdo zná trh od píky? Vyzdvihni to. Někdo už jednou postavil firmu? To je klíčové. Ukazuj konkrétní věci, ne jen to, že jsi "skvělý tým". Investoři musí vidět, že máš na palubě lidi, kteří to umí.

#12 Jak ses ty osobně postaral o to, aby v Eldisonu byli lidé se zkušenostmi, a jaký měl to vliv na investory?

Přivedli jsme si lidi, co měli zkušenost se stavbou a rozvojem firem. Nebyli jenom jako poradci na dálku, ale byli s námi od začátku a formovali naši strategii. To bylo vidět a investoři to oceňovali. To jim dalo víc sebevědomí v tom, že to zvládneme.

#13 Jaká je tvoje rada pro zakladatele, kteří právě staví svůj první tým?

Najmi si lidi, kteří vyplní to, co ti chybí. Když je tým mladý a nezkušený, přidej si někoho, kdo to už dělal. Investoři chtějí vidět vyrovnaný tým, ne jen tvoji energii. A tým, co roste s firmou, je nejlepší.

#14 Máš nějakou poslední radu nebo myšlenku pro začínající zakladatele, kteří se připravují na jejich první investiční kolo?

Fundraising není jen o penězích. Je to o tom postavit firmu, která se bude moci škálovat. Buď upřímný sám k sobě: proč na fundraising půjdeš a je to teď správný čas? Soustřed se na tým, produkt a ověření, že problém opravdu existuje. Komunikuj jasně a buď autentický. Nežeň se za investicí jen tak. Hledej financování, to budeš opravdu potřebovat a posune tě to dál.

Ale nejdůležitější je to, že správné investory si nemůžeš koupit, musíš najít správný fit pro svůj business. Najdi takové investory, kteří věří tvoji vizi a kteří ti mohou pomoct najít nejen peníze, ale i správné kontakty.

‍